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姓名： 柳叶雄
领域： 市场营销  品牌管理 
地点： 福建 泉州
签名： 专注“经销商与人才管理”与“店铺业绩提升”培训的实战专家老师
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【“主推款”销售必看的“九阴真经”】 2013-09-29

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        “为什么每季度库存都超出自己的预估呢？为什么销售中好卖的货品总是不够呢？为什么库存货品中剩下的尺码总是大码或是小码？一盘货品最后变为零散和零乱呢？”是每个经销商都很头痛的问题。在我们柳叶雄老师给经销商、零售商的授课过程中要求大家学会分析店铺货品的结构、占比、滞销款、平销款、畅销款以及库存等等产生的原因。分析哪些是畅销款，哪些是平销款，哪些是滞销款，如何通过主推款的销售管理来解决这些现象。今天与大家分享，主推款销售管理的9条黄金法则，希望给大家带来帮助。
1）搭配：给每个主推款挑出3套不同的搭配方案；
2）卖点提炼：在销售之前就把主推款的卖点提炼出来，让导购按照准备好的卖点来介绍商品；
3）焦点陈列：在显眼位置陈列、重复陈列、搭配陈列；
4）小组PK：分2个小组、把主推款分开，两个小组进行PK；
5）穿版：没有明确要求一定要穿工服的店铺，可以让员工穿版；
6）海报宣传：将主推款搭配好拍照，然后制作在海报上；
7）VIP邀约：针对VIP进行推广；
8）促销：针对主推款进行适当促销；
9）奖罚机制：针对主推款进行奖罚机制的设定。
     那么，除了以上的8个销售管理技术以外，还有2个核心的要领需要做到。如果这2条没有做到，即使做到以上9条，效果也不会太理想。除了以上的9条黄金法则以外，还需要做到以下2点：
1）定目标：一定要有周期性的目标（一般建议以周为周期），再把目标分解到每个员工、每个款。不论是分组PK，还是奖罚机制，都必须建立在目标的基础之上才有效。
2）主推时间：从一上货开始，就要确定主推款。一上新款就定主推款，容易推出去；而在销售一定时间以后，把不好卖的、断色断码的作为主推，反而会传递给导购一个信号：“这些款是不好卖的，所以你们要主推”。
         先做好以上两点，再结合9条黄金法则，主推款的销售管理才会更有效。及时调整货品，合理的管理货品，通过主销款的销售带动整个店铺货品的销售，有效提升店铺销售业绩。

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类别：销售技巧 |   浏览数(3701) |  评论(0) |  收藏

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