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姓名： 孙向阳
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改善企业销售渠道 2009-12-07

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    中小家具企业由于渠道管理不善，使得经销商“见风使舵”，见利就走，谁的东西好卖就卖谁的，非常不稳定。企业控制不住终端的客户资源，而自销要处理市场中的各种“疑难杂症”，费用较高，一旦企业规模扩大，销售管理就要占去厂家过多的精力和资金。
 企业要改变这种局面，关键是增强经销商对产品的信心。首先必须维护现有客户并巩固起来，防止竞争对手产品的侵入；第二，不断创造条件，利用一切可行的方法，发展和扩大原有的区域和销量。营销成功的关键在于对市场的精耕细作,对终端资源进行精细化的组合管理。因此，企业要把终端管理做到精细化,模板化,对各种资源进行有效配置,有效整合与结构优化。具体工作如下：
1）选择优势产品、容易上量的产品切入，通过样板市场鼓舞经销商，让经销商能够树立良好的市场信心，改变其认为弱势厂家产品市场效果也很弱的思维方式，进而让其接受公司产品。
2）提供销售建议和开展市场促销，指导经销商如何展示产品和促销技巧。平时，多与经销商沟通和互动，以达到巩固卖场销量目的。
3）企业要对优秀经销商给予表彰和特别政策支持，同时，诚恳地要求优秀经销商推荐新客户和合作伙伴，这是拓展新市场最为有效的方法。若新客户开店成功，可奖励老经销商其首批调货额的2-5%。
4）培训经销商的导购员，以便利销售本企业的产品。厂家可对销售好、配合强的导购员给予奖励，以此联络感情，让其成为贵企业产品免费代言人。
5）企业要指导经销商开展多层次的促销活动，消化经销商库存，让卖场能够快速走量，增加经销商对产品信心，进一步扩大产品在终端的产品线。
6）帮助经销商加速执行合同和发货的速度，及时处理售后服务。
案例：某企业的“六心工程”
1、放心工程：推出《XXX专卖店导购培训手册》与《XXX经销商经营管理手册》，经销商的经营活动和销售管理工作将会得到规范、系统的指导，强力协助经销商提升经营管理水平和终端销售业绩，将XXX打造成为一个能输出管理体系的真正特许加盟商业品牌。
2、热心工程：根据各大节假日和各地商场的节气活动，提供及时而策划周详的促销方案，提供特价产品以支持经销商的促销活动。
3、舒心工程：强力广告支持政策，让终端广告遍地开花。
4、贴心工程：贴近一线，开展全国巡回区域培训会、专题培训会和经销商经营管理培训大会。
5、精心工程：新产品、新系列优雅上市。
6、信心工程：厂房扩建，产能扩容，品牌形象升级，打造国际化的全新品牌形象。

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类别：企业战略 |   浏览数(2560) |  评论(0) |  收藏

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