姓名: | 刘贤华 | |
领域: | 企业战略 市场营销 企业文化 品牌管理 商业模式 | |
地点: | 北京 崇文 | |
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【特种智慧---三一法则】 军队营销-硒阿集团法则观点:
---《“三一法则”营销策略》
【1、越本质的东西就越简单】
越本质的东西就越简单,
越本质的东西越让人进步,
与其制定复杂的计划,
不如用简单的行动超越!
如果我们用复杂的行动应对复杂的市场,
就永远走不出复杂的困境。
究竟什么是区域品牌进行外部
市场扩张的基本策略?
其运作核心的本质到底是什么?
很多的说法和理论末衷一是。
似乎竞争环境复杂了,理论就应该复杂。
似乎理论复杂了,运作的具体方法一定复杂。
很多人,很多企业的营销运作
就陷在复杂之中无法自拔。
很多人在研究竞争对手的时候
已往往将竞争对手定义的很复杂,
似乎对手的成功是因为复杂导致的。
而一些领先的品牌为了夸耀自己的
成功也往往将自己描写的很复杂。
似乎他们的高人之处就是比别人复杂。
事实上,任何成功的运作,
它的本质都是简单的。
那些将事情弄的很复杂的人,
要么不懂营销运作的本质,要么故意吓唬别人。
任何成功的运作事后看都不复杂,
只要抓住问题的本质,
其运作的策略都是简单的。
如果复杂就没有抓住问题的本质,
因为简单所以常用,因为常用所以重要。
道理很简单,
只有简单的东西在企业中才能真正被员工执行。
【2、占霸“三一”策略:区域产品市场扩张策略】
一个区域性的地产产品,
如何拓展其外部市场,
如何从一个局部的冠军成为
一个省乃至全国的冠军,
其运作的本质策略也是简单的。
《这将是“三一”策略》:
即:
【一个市场】
【一个产品】
【一个经销商】
产品为点,经销商为线,
市场为面,从而达成点、线、面的突破模式。
【(1)占霸一个市场】:
找到一个对你最有利的战场
和竞争对手打架太多的人,
太多的企业因为没有理解“市场布局”
这一词汇的本质而跌倒,
往往认为与自己相邻的市场就是
下一步运作的市场,
还有一种误区认为以前卖的好的市场
就是自己下一步应该运作的市场,
这是一种典型的市场布局误区,
都是以企业自我为出发点来考虑问题,
而忘了营销是一场战斗,
是和竞争对手在战斗。
所以正确的市场布局应该
首先考虑竞争环境是否对自己最有利,
这个竞争环境包括消费特征,
和竞争对手的强弱,
如果两者对自己都有利,
则可以运作这个市场。
所谓消费特征是指消费者
对本企业产品基本特征的接受度,
而竞争对手做的最好和
最弱都可以使企业优先考虑的市场。
对手做的最好的,我们可以采取跟随策略,
对手做的最差的,可以采取击穿策略。
打仗要找到一个对自己最有利的地方打。
【(2)策划一个产品】:
策划出一个具有战斗力的产品征服消费者
很多企业往往拿在本地卖的
最好的产品去进行外部市场的扩张,
认为这种产品是经过市场检验的,
是最有战斗力的,
然而实践的结果往往南辕北辙,
这就如同在水田里种玉米一样。
你必须仔细分析你要扩张的
市场消费者的基本特征,
他们是在消费浓香型酒还是在消费清香型酒,
他们习惯消费的价位是多少,
竞争对手做的最好的产品卖点和价位是什么。
在此基础上,
策划你的产品来与当地的消费者和竞争者对接。
如果你原先的主力产品能够和
即将开发的市场对接,
那就使用这个产品。如果不能对接,
则重新策划一个主力产品。
不同的局部市场他所需要的
主力产品往往是不同的。
对于中小企业而言,
那种想用一个产品打遍天下的想法是不切实际的。
产品策略指的不是一个产品,
而是一个产品系列,
是指攻击型产品、品牌型产品、
利润型产品组成的产品群,
用攻击型产品来击穿对手,
用利润型产品获取利润,
用品牌型产品逐渐建立品牌影响。
【(3)共赢一个经销商】:
找到一个与你门当户对的经销渠道
有了产品也知道在哪儿卖还不够,
我们还必须找到一个合作伙伴,
来实现分销和终端的突破。
这就是要在那个市场找到
一个能和自己共同开发市场的经销商。
经销商找的好,往往事半功倍;
找的不好,往往是赔了夫人又折兵。
找经销商不是一定要找当地最强的,
最强的往往不把你当回事,
他都已经经营了四个品牌,
你找他最多排在老五,你做的再好,
也只能是老五,这就如同找对象,
章子怡很漂亮,但她不会跟着你好好过日子,
有什么用?
找经销商也不是说找态度最好的,
态度最好的但没有实力有什么用。
合作是嫌贫爱富的。
你跟穷人在一起,相处的再好,
你也富不到哪里去。
找经销商要找匹配的。
所谓匹配是指既有相应的网络分销资源,
又能够跟你好好过日子的经销商。
在具备基本的分销条件基础上,
经销商的资源哪怕弱一点点,
只要合作性好,企业可以支持他们,
可以支持他们在当地完成网络
的深度分销和终端运作。
总体而言,
上述三个基本原则是地产企业
向外部市场扩张的关键,
其它的细节运作都是围绕
上述“三个一”策略而展开。
只要我们找到一个有利的市场,
策划出一个与市场对接的产品,
有一个合适的经销商和我们合作,
事情就成功70%,
其它的细节就是锦上添花的事情。
如果上述“三个一”策略有一个做的不到位,
都会付出巨大代价。
刘贤华方毓真观点:
【军队营销三一法则策略让你不占则霸】
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